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11种贸易术语怎么用？责任费用划分
Qiashi International Logistics|Oct 20, 2026|137 views
Incoterms 2020 有哪些术语？11 个贸易术语速查表
EXW、FOB、CIF、DDP……国际贸易术语一大堆，每个都差一两个字母，责任划分却天差地别。选错术语，轻则多付运费、少收货款，重则货物出险无人担责、清关卡壳无人处理。国际商会（ICC）发布的《Incoterms 2020》（国际贸易术语解释通则）把这些术语标准化，是全球贸易合同的通用语言。本文用一张速查表讲清 11 个术语的责任划分、风险转移点，以及怎么按运输方式和风险偏好选对术语。恰时国际物流在为客户报价和拟定运输方案时，会先确认贸易术语，因为它直接决定了费用边界和责任归属——术语不清，报价就没法算准。
一、Incoterms 是什么
Incoterms（International Commercial Terms，国际贸易术语解释通则）由国际商会（ICC）制定，用简短的三字母缩写，明确买卖双方在货物交付中的责任、费用和风险划分。它解决三个核心问题：
1. 谁负责运输、保险、清关（责任与费用）
2. 货物风险在哪个点从卖方转移给买方（风险转移）
3. 谁在什么地点交货（交付地点）
重要提示：Incoterms 只管货物交付相关的责任，不涉及货款支付、货物所有权转移、违约责任等——这些要在贸易合同里另行约定。当前通行版本是 Incoterms 2020。
二、11 个术语速查表
Incoterms 2020 共 11 个术语，分两大类：适用任何运输方式（7 个）和仅适用海运/内河（4 个）。
适用任何运输方式（含多式联运）
| 术语 | 全称 | 交货地点 | 风险转移点 | 出口清关 | 主运费 | 进口清关 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| EXW | Ex Works 工厂交货 | 卖方所在地 | 卖方处所交货时 | 买方 | 买方 | 买方 |
| FCA | Free Carrier 货交承运人 | 指定地交承运人 | 交给承运人时 | 卖方 | 买方 | 买方 |
| CPT | Carriage Paid To 运费付至 | 目的地 | 交给第一承运人时 | 卖方 | 卖方 | 买方 |
| CIP | Carriage & Insurance Paid 运保费付至 | 目的地 | 交给第一承运人时 | 卖方 | 卖方(含保险) | 买方 |
| DAP | Delivered at Place 目的地交货 | 目的地(未卸货) | 目的地备妥待卸时 | 卖方 | 卖方 | 买方 |
| DPU | Delivered at Place Unloaded 卸货地交货 | 目的地(已卸货) | 目的地卸货后 | 卖方 | 卖方 | 买方 |
| DDP | Delivered Duty Paid 完税后交货 | 目的地(已清关) | 目的地完税交货时 | 卖方 | 卖方 | 卖方 |
仅适用海运和内河运输
| 术语 | 全称 | 交货地点 | 风险转移点 | 出口清关 | 主运费 | 进口清关 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| FAS | Free Alongside Ship 船边交货 | 装运港船边 | 货交船边时 | 卖方 | 买方 | 买方 |
| FOB | Free On Board 船上交货 | 装运港船上 | 货物装上船时 | 卖方 | 买方 | 买方 |
| CFR | Cost and Freight 成本加运费 | 装运港船上 | 货物装上船时 | 卖方 | 卖方 | 买方 |
| CIF | Cost Insurance Freight 成本加运保费 | 装运港船上 | 货物装上船时 | 卖方 | 卖方(含保险) | 买方 |
三、按卖方责任由小到大排列
11 个术语按卖方承担的责任、费用、风险从小到大排列，是一条清晰的谱系：
| EXW → FCA/FAS → FOB → CFR/CPT → CIF/CIP → DAP → DPU → DDP 卖方责任最小 卖方责任最大 （买方几乎全包） （卖方几乎全包） |
|---|
· EXW：卖方责任最小，只需在自己处所把货备好，其余全由买方负责
· DDP：卖方责任最大，要负责到目的地完税交货，包括进口清关和缴税
· 中间各术语，责任逐步从买方转移到卖方
记忆口诀：E 组（EXW）卖方最省事，F 组（FCA/FAS/FOB）卖方管到交运，C 组（CFR/CIF/CPT/CIP）卖方付主运费，D 组（DAP/DPU/DDP）卖方管到目的地。 恰时国际物流在报价和拟定运输方案前，都会先和客户确认贸易术语，因为它直接决定了费用算到哪一段、责任在哪一点交接，术语不清报价就没法算准。
四、最容易被误解的三点
1. C 组术语：风险与费用分离
CFR、CIF、CPT、CIP 这四个 C 组术语有个反直觉的特点：风险转移点和费用承担点不一致。
以 CIF 为例：卖方付运费到目的港（费用到目的港），但风险在装运港货物装上船时就转移给买方了。也就是说，海上运输途中货物出险，风险由买方承担，卖方买的保险是"代买方投保"，出险后由买方索赔。很多人以为"CIF 卖方管到目的港"，其实风险早在装运港就转走了。
2. FOB 只适用于海运
FOB、CFR、CIF、FAS 这四个术语只适用于海运和内河运输。空运、铁路、公路、多式联运应使用对应的 FCA、CPT、CIP。很多企业在空运业务里误用 FOB，严格来说应该用 FCA。
3. DPU 取代了旧的 DAT
Incoterms 2020 把 2010 版的 DAT（运输终端交货）改为 DPU（卸货地交货），含义扩展为"在任何约定地点卸货后交货"，不再限于运输终端。
五、怎么选对术语
选术语要考虑运输方式和风险偏好两个维度：
| 场景 | 推荐术语 | 理由 |
|---|---|---|
| 海运、买方想控制运输 | FOB | 买方订舱，卖方管到装船 |
| 海运、卖方想报完整价 | CIF | 卖方付运费保险，对买方直观 |
| 空运/铁路/多式联运 | FCA / CIP | 这些方式不用 FOB/CIF，用对应术语 |
| 买方要"到门"省心 | DAP / DDP | 卖方管到目的地，DDP 还包进口税 |
| 跨境电商小包 | DDP | 买家无进口能力，必须卖方包税到门 |
| 卖方想控制风险、少担责 | EXW / FCA | 卖方责任最小 |
核心判断：先看运输方式（海运才能用 FOB/CIF，其他方式用 FCA/CIP），再看双方谁想承担运输和清关责任。没有"最好"的术语，只有"最匹配这笔交易"的术语。恰时国际物流在为客户做方案时，会结合运输方式和双方诉求推荐最匹配的术语，并把该术语下的费用边界逐项列进报价单。
六、常见问题
Q：Incoterms 2020 和 2010 有什么区别？
A：主要变化有：DAT 改为 DPU；CIP 的保险要求提高（须投保一切险 ICC-A，CIF 仍为最低险别）；明确了自有运输的责任划分；调整了安全相关义务。合同中应注明适用哪个版本，避免争议。
Q：术语选了 DDP，卖方就一定要负责进口清关吗？
A：是的。DDP 下卖方负责进口清关、缴纳关税增值税。但部分国家要求进口方是本地注册主体，卖方可能无法直接作为进口商，这时需通过有资质的代理操作，或改用 DAP。
Q：FOB 和 FCA 到底该用哪个？
A：海运集装箱货物，国际商会推荐用 FCA 而非 FOB。因为集装箱通常在码头堆场交给承运人，而非在船上，FCA 更贴合实际交付点。散货、大宗货物传统上仍用 FOB。
Q：术语能决定货款怎么付吗？
A：不能。Incoterms 只规定货物交付的责任费用风险，不涉及付款方式。付款（信用证、T/T、托收等）要在贸易合同里另行约定。
Q：报价时报错术语有什么后果？
A：后果可能很严重。比如该报 CIF 却报了 FOB，卖方少算了运费保险，可能亏损；该报 DDP 却报了 DAP，进口税费归属不清，容易产生纠纷。报价前务必确认术语，并核算该术语下的全部费用。